Recrutamento e treinamento de influenciadores responsáveis por divulgar um produto ou serviço com o objetivo de atrair novos clientes e/ou parceiros para o negócio

6.2.2 Captação de clientes e parceiros por meio de embaixadores

Como executar

Conheça o bem-sucedido programa de embaixadores estudantis da Google:

A marca de roupas esportivas Patagonia tem um robusto programa de embaixadores com alpinistas e esquiadores que fortalecem o posicionamento da marca e ainda contribuem para o desenvolvimento dos novos produtos. Veja aqui:

patagonia.com

Uma startup, cujo negócio é o envio de conteúdo diário para e-mails cadastrados, resolveu lançar um programa de embaixadores para impulsionar a sua base de cadastros e, para isso, fez um benchmarking com casos de sucesso. Veja o que eles aprenderam:

thehustle.co

Os funcionários da empresa também podem (e devem) ser embaixadores da organização. Confira neste artigo

 

forbes.com

Confira aqui dicas para lançar um programa de embaixadores para uma startup

entrepreneur.com

Veja dicas sobre como aprimorar o seu programa de embaixadores com estudantes

forbes.com

Resultados e Benefícios

Onde é aplicada

Dicas úteis

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  • Desenho do programa de embaixadores, incluindo:

    • Planejamento do programa e definição dos objetivos e metas, da quantidade de embaixadores a serem recrutados, e dos resultados esperados.

    • Descrição das atribuições dos embaixadores, explicitando como eles deverão contribuir para o crescimento do negócio. O embaixador pode ser responsável, por exemplo, por:

      • Convencer o público alvo a experimentar o produto;

      • Converter usuários free em usuários pagantes;

      • Estimular a recorrência da base de clientes atual.

    • Definição da região ou público pelo qual cada embaixador ficará responsável, e dos canais a serem utilizados para alcançar o público alvo.

    • Definição do perfil desejado para os embaixadores, considerando as suas atribuições.

    • Definição dos planos de incentivo para os embaixadores, incluindo as métricas por meio das quais eles serão avaliados.

  • Desenvolver material de apoio aos embaixadores, incluindo:

    • Treinamento básico para os embaixadores.

    • Materiais promocionais – físicos e/ou virtuais – a serem utilizados pelos embaixadores.

    • Guia de boas práticas para auxiliar os embaixadores na execução das suas atividades.

    • Recrutar e selecionar os embaixadores.

    • Treinar os embaixadores.

    • Gerenciar os resultados obtidos por cada embaixador e recompensá-los.

O programa de embaixadores é extremamente efetivo quando o produto tem um forte atrativo para o mercado abordado. No entanto, caso a atratividade do produto seja pequena, ele não poderá ser de grande ajuda.

Programas de embaixadores funcionam como um canal de grande capilaridade, interessante para escalar negócios que necessitam do engajamento de um grande número de indivíduos a partir de influenciadores recrutados para divulgar um produto ou serviço. Isso permite atrair clientes para:

  • Experimentarem e se tornarem clientes do produto ou serviço.

  • Incorporarem a força de vendas da empresa (por exemplo, se tornarem consultoras de beleza de uma marca de cosméticos).

  • Integrarem a rede de provedores de serviço da empresa (por exemplo, se tornarem motoristas para aplicativos de caronas pagas).

Dentre as funções do embaixador, pode ser incluída a geração de insights de mercado para o desenvolvimento de novos produtos e serviços, ou para a adaptação dos mesmos às necessidades de um público específico.

O embaixador ideal deve combinar as seguintes características:

  • Ser um usuário e entusiasta do produto ou serviço;

  • Ter boas relações junto ao público a ser alcançado – de preferência, pessoas que sejam vistas como referência por esse público;

  • Ser capaz de se comunicar com energia;

  • Ter disciplina para cumprir as suas atividades.

Programas de embaixadores são úteis para organizações de todos os portes em qualquer setor, mas particularmente para aquelas que possuem uma das seguintes características:

  • Fornecem produtos e serviços diretamente ao consumidor final (B2C).

  • Possuem uma força de vendas formada por empreendedores locais.

  • Intermediam um serviço prestado entre pessoas físicas.

Os embaixadores irão personificar a marca da empresa que representam. Por isso, a definição do perfil do embaixador, assim como os processos de recrutamento e treinamento devem ser realizados de forma bastante criteriosa.

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Deve-se buscar a escalabilidade do programa de embaixadores. Para isso, é interessante:

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  • Tornar a comunicação a ser realizada pelos embaixadores o mais simples o possível;

  • Desenvolver materiais de apoio que possam ser utilizados com facilidade;

  • Estabelecer um processo de treinamento de alta produtividade.

  • Por exemplo, caso se deseje converter novos clientes pagantes, deve-se treinar os embaixadores para executar um processo de venda e avaliá-los de acordo com o número de usuários convertidos em clientes pagantes.

  • Por outro lado, caso o objetivo seja levar novos clientes a experimentar o produto, o treinamento realizado pode ser mais simples e o indicador seria a quantidade de usuários que experimentaram o produto.

As métricas de avaliação para os planos de incentivos e carreira devem estar alinhadas aos objetivos do programa, bem como aos recursos disponibilizados para os embaixadores.

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É importante que se busque, constantemente, estimular o engajamento e a motivação dos embaixadores, em especial nos momentos iniciais do trabalho, quando eles podem passar por algumas experiências frustrantes. Algumas formas de fazer isso são:

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  • Divulgar diariamente ou semanalmente os indicadores de performance dos embaixadores;

  • Prover acompanhamento periódico aos embaixadores, ajudando-os a refletir sobre os resultados dos seus esforços e sobre como melhorá-los.

É sempre interessante testar diferentes alternativas para a gestão dos embaixadores – por exemplo, novas atividades a serem realizadas, diferentes abordagens de treinamento, etc. – para descobrir formas de aumentar a sua eficiência e eficácia.

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Embaixadores bem-sucedidos costumam gerar ainda mais valor para a empresa na medida em que acumulam mais experiência. Portanto, é importante que o plano de incentivos e carreira seja desenhado com a preocupação de reter, no longo prazo, os embaixadores de maior performance.

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O Programa de Embaixadores pode ser usado como um dos componentes do Plano de Comunicação para Lançamento de Novo Produto.

Relacionamento com outras Práticas

Nível

Avançado​

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